ÉTUDES DE CAS
Business développement dans différents contextes

LES ENJEUX :

1- Dans un contexte où le COMEX est lui-même partagé :

Décider ou non de séparer d'une branche de l'entreprise

  • En jeu : décider de se séparer ou non d’une branche de l’entreprise
  • Contexte : des membres du COMEX très partagés sur les décisions à prendre
  • Démarche : travailler sur la vision à 10 ans

L’idée :

Travailler sur la vision à 10 ans a permis de faire converger tout le monde sur les orientations stratégiques à suivre.

DURÉE : 3 mois

Le process de notre accompagnement :


Un coaching du comex pendant 2 mois, en s’appuyant sur des études :

  • Etude qualitative des insights clients
    pour comprendre les leviers de la préférence client
  • Etude qualitative miroir – vision des collaborateurs sur les insights clients pour identifier les points de convergence et de divergence

Auprès de 9 membres du comex, pendant un mois :

synthèse,  restitution, SWOT et atelier.
Définition de la proposition de valeur

Evaluations :

9 répondants sur 9

Recommanderiez-vous ?

10/10

Satisfaction globale

9,9/10

Verbatims

C’est encore mieux que ce que j’espérais

2- Faire grandir une force de vente sur un marché assez technique :

Développer l'excellence commerciale de la force de vente

  • Contexte : un acteur majeur de la dermo-cosmétique (pharmacie, para et GMS)
  • Démarche : accompagnement terrain de délégués pharmaceutiques pour diagnostic (1 mois), restitution et ajustement des priorités.

 

L’idée :

Rédaction de cas pratiques fondés sur les priorités stratégiques du cycle.
DUREE : 2 mois

Le process de notre accompagnement


Animation simultanée des 7 sessions, après les sessions pilotes avec les managers et les chefs de produits.

Formalisation d’une méthode de vente
déployée à l’international (10 pays) et ébauche d’une Sales Academy (2 mois)

93 personnes dont 10 managers et 8 chefs de produits.

 

Evaluations

93 répondants sur 93

Recommanderiez-vous ?

9.8/10

Satisfaction globale

9,9/10

Verbatims

« C’est encore mieux que ce que j’espérais »

3- Mettre en place une Université d'entreprise :

Développer des analyses de marché structurantes et des postures commerciales performantes

  • Enjeu : mettre en place une Université d’entreprise avec une offre de formation récurrente destinée aux fonctions marketing et commerciales.
  • Objectif : dans une entreprise à forte culture technique, dans un contexte B2B, développer des analyses de marché structurantes et des postures commerciales performantes pour engager durablement les clients et avoir une innovation drivée par les besoins latents des clients.

Méthode

Dispositifs de formation marketing général, Key Account management et management distribution.

Le process de notre accompagnement.

  • Travail avec les différents leaders du groupe afin de comprendre (identifier et analyser) les enjeux culturels, les spécificités des différents marchés et clients.
  • Mise en place d’un dispositif d’écoute clients.
  • Construction de l’ensemble des templates (formulaires ou outils de suivi) afin que chacun dispose de la même boîte à outils.
  • Définition des process managériaux (fréquence de mise à jour des outils, modalités d’approbation).
  • Développement du contenu pédagogique, validation avec des sessions pilotes impliquant les managers.
  • Mise à jour tous les deux ans des dispositifs.

Résultats

6 modules de formation développés. Des modalités pédagogiques intégrant des travaux d’inter-sessions avec coaching à distance. Plus de 1000 personnes formées, plus de 100 formations réalisées depuis 10 ans. Déploiement sur tous les continents des modules réalisés. Evolution des dispositifs du présentiel vers le distanciel. Un niveau de satisfaction toujours supérieur à 9/10.

4-Développer la posture clients au sein d'une étude de notaires :

Apprendre à valoriser une offre de conseils et développer une approche stratégique des clients institutionnels et professionnels de l'immobilier

  • Enjeu : développer la posture clients au sein d’une des plus grosses études de notaires de France.
  • Objectif : apprendre à valoriser une offre de conseils juridiques et développer une approche stratégique des clients institutionnels et professionnels de l’immobilier.

Dispositif de formation

Posture clients et Key Account Management

  • construction de cas parfaitement adaptés à l’univers du notariat
  • traduction de tous les concepts produits/services à un environnement régulé et expert
  • co-construction avec les équipes internes de templates (formulaire et outils sur mesure)
  • définition avec les dirigeants des process de validation internes quant aux stratégies clients élaborées.

Résultats

2 modules de formation développés, chacun réalisé sur 4 demi-journées

Plus de 100 personnes formées

Construction d’une plaquette vademecum posture commerciale

5- Cap sur la culture "pharmacie" et "consommateur" :

Faire face à la transformation du marché du médicament (laboratoire pharmaceutique)

  • Enjeu : développer la culture « pharmacie » et « consommateur » au sein d’un laboratoire pharmaceutique
  • Objectif : faire face à la transformation du marché du médicament où les acteurs pharmaciens et les patients deviennent de plus en plus partie prenant des choix de traitement, a fortiori dans des univers de marché OTC (libre service).

Conseil et formation

  • analyse des situations de la distribution pharmaceutique par pays afin de formaliser des approches stratégiques différentes selon les environnements locaux en matière de pharmacie
  • formalisation des approches efficaces en termes de politique commerciale et de trade marketing selon la maturité des catégories, la puissance des marques dans les pays et les clusters trades
  • création d’une communauté interne de trade marketers afin de réfléchir aux innovations à apporter pour améliorer le parcours shopper et partager les bonnes pratiques
  • développement de formations afin d’harmoniser les compétences dans les pays et sécuriser la mise en oeuvre des stratégies développées

Résultats

Plus de 100 personnes formées Augmentation de la part de marché de leurs marques, visibilité boostée en pharmacie et des conditions commerciales mieux maîtrisées. Mise en place de comptes d’exploitation clients et analyse en Gross to Net des résultats par pays.

6-Aider une nouvelle Directrice générale à prendre la suite d'un PDG qui animait "en étoile" :

Installer une nouvelle dynamique après des années sans réunions des équipes

  • Objectif : créer une culture d’équipe et clarifier le meilleure mode de fonctionnement avec un objectif d’efficience et de solidarité, mieux positionner l’équipe de direction du pays France au sein du groupe.

Coaching d’équipe

  • interviews exploratoires des membres de l’équipe de direction autour de leur vision stratégique pour la France, leur vision du rôle de l’équipe de direction, ce qu’elle fait déjà très bien et ce qu’elle doit bonifier.
  • un premier séminaire d’équipe avec  restitution de ces échanges et construction d’un mode de fonctionnement partagé de l’équipe
  • un deuxième séminaire qui approfondit les relations (à travers les profils de personnalités), les échanges même complexes grâce à un coaching d’équipe en profondeur et la vision commune de l’équipe.
  • des masterclass avec la directrice générale (retour sur ces séminaires) et accompagnement de son rôle dans le dispositif de changement

Résultats

  • une équipe de direction créée, vivante, organisée avec des dispositifs de prise d’initiative et d’engagement beaucoup plus élevés que précédemment
  • une équipe française devenue la référence dans son fonctionnement et à qui le groupe est heureux de confier des projets pilote
  • une directrice générale qui se sent entourée d’une équipe coopérative et innovante.

7-Basculer en mode "data based" :

Transformer la culture d'un laboratoire pharmaceutique pour prendre de meilleures décisions en devant "data based"

  • Objectif : renforcer la collaboration des équipes commerciales et marketing pour analyser de façon factuelle les résultats de leurs marques et de leurs régions et d’en tirer des conclusions et des décisions communes et alignées (formaliser des plans d’action efficaces et profitables)

Conseil et formation, accompagnement du collectif marketing/commercialCoaching d’équipe

  • Formation conjointe des équipes commerciales et marketing sur une démarche d’analyse commune et factualisées pour les Business Reviews annuelles
  • Coaching des business teams « marketing-commercial » pour la réalisation des analyses et la préparation des présentations au management
  • Coaching individuel des chefs de marque pour la finalisation des analyses et la préparation des présentations au management.

Résultats

  • Des analyses menées conjointement et en synergie par les équipes commerciales et marketing sur l’ensemble du portefeuille
  • Des conclusions étayées, factuelles et convergentes
  • Naissance d’une coopération véritable entre les deux fonctions et d’un alignement sur les analyses et les recommandations
  • Des résultats de vente en augmentation sur l’ensemble du portefeuille grâce à la qualité des analyses menées et l’adhésion de tous.

Retour du CODIR sur la présentation des business reviews :

« On est passé du tribunal au bloc opératoire« 

8-Transformer l'organisation commerciale d'une entreprise semi-publique :

Faire face aux changements profonds du marché de l'énergie

  • Objectif : concevoir un organigramme répondant aux enjeux du marché et des clients qui suscite l’adhésion de l’ensemble des parties prenantes

Notre accompagnement

Etude qualitative interne puis externe Conseil et formation Accompagnement du collectif marketing/ commercial :
  • Entretiens approfondis avec des représentants des différentes parties de l’organisation sur les enjeux marchés, clients, et les attentes concernant la future structure 
  • Apports théoriques sur les facteurs clés de succès des organisations commerciales (efficientes ?) et benchmark des structures commerciales avec d’autres secteurs d’activité pertinents 
  • Ateliers de partage des conclusions pour faire émerger les objectifs du collectif et l’imaginaire du succès  
  • Entretiens individuels avec des clients stratégiques représentatifs des différents profils de clients, pour comprendre en profondeur les enjeux de la future organisation commerciale 
  • Atelier de convergence : présentation des conclusions de l’écoute client et des préconisations associées pour aboutir à un choix aligné d’organisation commerciale

Résultats

  • Une transformation structurelle 
    • qui a suscité l’adhésion de tous, malgré la complexité des questions posées
    • qui prend en compte les transformations actuelles et à venir des clients 
« Le choix final a été incroyablement rapide car bien préparé par les différentes étapes. Le sur mesure d’Elixir et leur expertise des fonctions commerciale et marketing, c’est ce qu’il nous fallait pour cette réflexion très délicate  « 

9- Aligner la direction des achats aux enjeux RSE de l’entreprise :

Construire des relations durables avec ses fournisseursements profonds du marché de l'énergie

  • Objectif : Construire une charte internationale des achats responsables

Ateliers pour co-construire et faire adhérer

Aligner les pratiques aux principes de la charte des achats responsables Conseil Formation :
      • Apports théoriques sur les achats responsables 
      • Ateliers d’intelligence collective sur les 3 thèmes suivants pour rédiger les grands principes de la charte : 
        • Comment concilier enjeux éthiques et enjeux économiques :  quelles questions, quelles réponses?
    • Comment développer avec nos fournisseurs une relation particulièrement puissante (renforcer les liens avec nos fournisseurs ?) et en faire un avantage concurrentiel?
    • Comment capitaliser sur les bonnes pratiques existantes en interne pour encore mieux tendre (pour tendre plus rapidement ?) vers la neutralité carbone ?
    • Rédaction de la charte des achats responsables
    • Présentation et validation du COMEX
    • Construction et diffusion dans l’ensemble du groupe,  d’une échelle  de maturité des achats responsables pour aligner les pratiques Achat aux principes de la charte

Résultats

Une charte des achats responsables adoptés dans 17 pays et 25 filiales 70 acheteurs impliqués dans la démarche, en France et dans les filiales internationales, pour définir leur vision commune des achats responsables, matérialisée par la charte  
« Nous sommes fiers de cette charte qui représente la voix de nos acheteurs   « 

10- Renforcer l’image d’expertise et l’attractivité des marques d'un laboratoire :

Agir en même temps auprès des consommateurs et des pharmaciens

Objectif :Explorer les attentes consommateurs et identifier des insights

Notre accompagnement :

Formation des équipes marketing de tout le laboratoire Etudes qualitatives :
  • Apports théoriques sur le positionnement et l’importance des insights 
  • Ateliers par marque 
  • Etudes qualitatives sous forme d’entretiens individuels sur 10 marques pour identifier des insights pertinents et des concepts attractifs et différenciants pour les consommateurs 
  • Etude qualitative auprès de journalistes et influenceurs dans le secteur santé grand public 
  • Etudes qualitatives pour optimiser de nouveaux concepts, des campagnes de communication ou des packs 
  • Etude ad hoc pour optimiser la campagne corporate du laboratoire et le programme de fidéilité (on line)
  • Ateliers de co construction pour définir les plans marketing avant lancement et optimiser le ROI 

Résultats

Une compréhension approfondie des attentes consommateurs qui a augmenté le taux de réussite des initiatives (résultats validés en étude quantitative)  Des études qualitatives qui ont fait émerger des nouvelles attentes consommateurs dans des catégories inexploitées par la concurrence (white space)  Des plans marketing plus efficients avec de meilleurs ROI.  

11- Accompagner les changements du métier à la Chambre des notaires de Paris :

Accompagner les changements et maintenir un haut niveau d’innovation à la fois suite à des contraintes réglementaires et à une volonté d’améliorer et moderniser les pratiques notariales, la confraternité entre notaire et les fonctionnement des instances et sa gouvernance

Objectif : Créer de la dynamique, autoriser des modalités et des relations différentes favorisant la créativité et l’innovation, donner de la valeur au métier, aux instances et au travail effectué

Notre accompagnement :

 
Analyse et diagnostic Ecoute clients externes et internesd’innovation et d’élaboration Facilitation de comités stratégiques et de pilotages et aide à la décision
  • Accompagnement du Bureau et de la direction générale sur la transformation de la Chambre des notaires de Paris (CINP) depuis 2016
  • Lancement de journées de co-construction et d’innovation  avec un collectif de notaires 
  • Ecoute qualitative de clients pro et particuliers du notariat parisien pour définir les grandes orientations  stratégiques et opérationnelles possibles pour le notariat (en direct + formation à l’écoute pour élargir le dispositif)
  • Lancement de lieux et d’espaces d’échange et de  facilitation de l’innovation et de partage des bonnes pratiques pour aider la transformation des offices 
  • Accompagnement de la transformation pour une instance plus ouverte, plus transparente et plus ajustée aux besoin des études : écoute des notaires sur leurs souhaits en matière de gouvernance (étape 1) et de missions attentes de part de l’instance  (étape 2) 
  • Conduite d’un comité de pilotage formé de collaborateurs et de notaires pour décider des transformations à adopter

Résultats

  • De nouvelles modalités de collaboration entre le Bureau et les collaborateurs de la Chambre 
  • Une philosophie d’ouverture et d’innovation venue de l’instance, inspirantes pour tous
  • Edition de plusieurs guides destinés à rendre visibles et accessibles les services et actions de l’instance pour les offices
Des études qualitatives qui ont fait émerger des nouvelles attentes consommateurs dans des catégories inexploitées par la concurrence (white space)  Des plans marketing plus efficients avec de meilleurs ROI.  

12- Repenser les fondamentaux commerciaux d'une startup et sauver l'entreprise :

Reprendre les fondamentaux, avec les fondateurs, et sortir d'une situation structurellement déficitaire

Objectif : Définir et mettre en place les valeurs, méthodes et outils fondamentaux pour bâtir une croissance rapide, pérenne et rentable.

Notre accompagnement :

Conseil et formation
  • Diagnostic terrain aux côtés de commerciaux de profils différents (3 jours)
  • Restitution : nécessité de revoir totalement l’approche commerciale, le positionnement tarifaire (doublement du tarif) et la mesure des indicateurs de performance des équipes.
  • Développement de plusieurs modules de formation :
    • Formalisation d’un process de recrutement,
    • Refonte de la politique commerciale : transparente, pérenne, compétitive et surtout rentable,
    • Elaboration d’un programme d’intégration des nouveaux embauchés avec évaluation en fin de période d’essai,
    • Co-construction avec le Marketing de l’offre en création de valeur et des argumentaires commerciaux,
    • 3 journées de mises en situation autour de cas sur-mesure: prise de RdV, argument à adopter

Résultats

  • Refonte de l’organisation commerciale, de la politique tarifaire et 100% des effectifs marketing et commercial formés.
  • Forte culture commerciale, faible turnover et forte capacité à attirer des candidats à potentiel.
  • Développement commercial continu pendant 7 ans. Levée de fonds de 6M€, puis 20M€ et rachat pour 100M€.

 

Contactez-nous ! 

44 rue du Faubourg du Temple 
75003 Paris
+33(0)6 22 54 00 56

cviniane@elixir-conseil.com

Règlement intérieur : télécharger ici 

Modalités d’accès des personnes en situation de handicap : 

Nous sommes à l’écoute de vos besoins pour réaliser un diagnostic (locaux, conditions d’accueil, modalités pédagogiques, animation de la formation…) en fonction de la situation de handicap diagnostiquée, ou vous orienter
vers une structure adaptée.

 

 

 

Charte de déontologie

Télécharger ici

 

Elixir Conseil est certifié Qualiopi!

Que veut dire la certification qualiopi?

Qualiopi garantit que notre cabinet présente les gages d’efficacité, de professionalisme et de rigueur souhaitables pour dispenser des formations de qualités pour l’ensemble des sujets que nous couvrons (marketing BtoB, expérience client, écoute client et innovation vente et négociation, achats responsables…)

 

La certification qualité a été délivrée au titre des catégories d’actions suivantes:

Actions de formation,

Télécharger l’attestation de surveillance du certificat de conformité

Nos indicateurs de satisfaction
ler semestre 2023:

Taux de satisfaction général : 9,3/10
« Recommanderiez-vous cette formation ? » : 9,5/10