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DOSSIER

CONTRADICTORY

DIRECTIVES -

IS THIS REALLY THE

RIGHT TIME?

It is interesting to listen to SMEs operating
in B2B sectors and who sell to major
companies. This is what Les Echos did
by interviewing companies that have
performed rather well. Instead of gasping
for air, they explain the difficulties
they face in very new terms. In their
relationships with their clients, an old
theme of contradictory directives is
surfacing again. With a new and different
Photo :Mabel Amber, who will one day-Pixabay perspective
INJONCTIONS CONTRADICTOIRES This article in Les Echos takes a very interesting

survey of SME owners in France dealing with
EST-CE VRAIMENT LE MOMENT ? economic recovery. These are the same people that
the newspaper interviewed right in the middle of the
crisis during the lockdown.
If they all managed to get by, thwey are now facing
new challenges. Among these is the notorious
Ecouter les PME qui travaillent en BtoB et vendent à des grands comptes est intéressant. C’est ce qu’ont fait les Echos, en contradictory directive of their B2B customers. Jean-
interviewant des entreprises qui s’en sont plutôt bien sorties. Loin de souffler, elles expliquent les difficultés auxquelles Thomas Schmitt, Managing Director of the Hepnpner
elles font face en des termes très nouveaux. Dans leurs relations avec leurs clients, pointe le retour d’un thème ancien, les Group (goods transport) points out: “In the B2B sector,
our clients’ customers are encouraged to place orders
injonctions contradictoires. Avec une acuité nouvelle et différente ! in bulk to reduce costs and to lower the impact on the
environment while, at the same time, the concept of
Cet article des Echos fait un petit tour de la logique de l’e-commerce génère des envois exemple de digitalisation. Ecoeurés, e-commerce leads to smaller shipments. »
France très intéressant auprès de patrons de plus petits. » les managers ont quitté la filière. C’est Les Echos notes that the economic environment
PME face à la reprise. Les mêmes que le journal Sur le fond, notent les Echos, la conjoncture traumatisant de voir cela. » also raises questions for Jean-Thomas Schmitt.
avait interrogés en pleine crise, au moment du interroge aussi Jean-Thomas Schmitt. « Parfois A travers ces exemples, on perçoit à quel “Sometimes I get the feeling that we are reaching the
confinement. j’ai l’impression qu’on arrive au bout du système. point l’époque a besoin de solidarité end of this system.” Companies are short of products
S’ils s’en sont tous à peu près sortis, ils font Les entreprises manquent de produits, de dans une chaîne d’approvisionnement and personnel. They have to compete for a few
face aujourd’hui à de nouvelles difficultés. personnels. On est obligé de se battre pour qui reste sacrément secouée. components. It all sounds like a Kafkaesque. »
Parmi celles-ci, les fameuses injonctions quelques composants. Tout cela est un peu Est-ce donc bien le moment de mettre It is also worth noting the story told by Laure Catoire-
contradictoires de leurs clients BtoB. Jean- kafkaïen. » de la pression sur les prix à court Boissé, who manages Catoire-Semi (machined parts),
Thomas Schmitt, directeur général du groupe On notera aussi l’histoire racontée par Laure terme ou d’exiger l’impossible de ces in the Indre region, “A customer reduced their list of
Hepnpner (transport de marchandises) fait Catoire-Boissé, qui dirige Catoire-Semi (pièces fournisseurs ? suppliers from 7 to 3, a bit like on Koh-Lanta reality
ainsi remarquer : « Dans le B to B, les clients usinées), dans l’Indre : « Un client a réduit son Certes, le problème des injonctions show.
de nos clients sont incités à massifier leurs panel de fournisseurs de 7 à 3, un peu comme contradictoires entre “acheter English
commandes pour réduire les coûts et l’impact dans Koh-Lanta. L’un de ces fournisseurs a fermé version :
sur l’environnement mais dans le même temps alors que c’était un fleuron industriel et un (Suite page 14) more on page 18

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